Um die Arbeit unseres Geschäftskunden Außendienstes kennenzulernen und besser nachvollziehen zu können, mit welchen Problemstellungen die Kolleginnen und Kollegen “draußen” konfrontiert sind, begleite ich sie immer wieder bei ihren Terminen. Heute bin ich mit dem Kundenberater Martin Uebelacker im idyllischen thüringischen Mühlhausen unterwegs. Während der Fahrt sprechen wir über ihn, LichtBlick und die Arbeit im Außendienst.
Auf jeden Fall will ich die Energiewende!”
Verschiedene Welten
Achim Vogt: “Was ist das Schöne an Deiner Arbeit für LichtBlick?”
Martin Uebelacker: “Das sie sehr abwechslungsreich ist. Man trifft auf die unterschiedlichsten Menschen in den Unternehmen, man taucht in ganz ver- schiedene Welten ein. Das ist span- nend, informativ und macht die Arbeit täglich interessant. Ich kann für mich persönlich da immer was raus ziehen und lernen.”
Achim Vogt: “Mich interessiert wie ein üblicher Tagesablauf eines Außen- dienstmitarbeiters aussieht. Gibt es den überhaupt oder variiert auch dieser ständig?”
Martin Uebelacker: “Also, ein halbwegs üblicher Tagesablauf ist – es gibt natür- lich verschiedene Varianten -, dass ich eine Anzahl fester Termine habe, auf die ich mich vorbereite, bei denen ich dann mit einem Angebot zum Interessenten fahre. Die Zeit zwischen den Terminen nutze ich, um neue Kontakte aufzubauen und mit anderen Gewerbetreibenden vor Ort ins Gespräch zu kommen oder Empfehlungen von Interessenten zu folgen. Natürlich gibt es auch eine Phase, in der ich im Büro telefonisch neue Besuchstermine vereinbare und Vergangene nachbereite. Anders als im Privatkundenbereich ist es ja möglich, auf Geschäftstreibende auch telefonisch zuzugehen. Damit ist der Tag gut ausgefüllt und abends hat man zwar viel erledigt aber es gibt eigentlich immer noch was zu tun. Aber es ist ja auch wichtig, irgendwann Zeit für sich zu haben.”
Nicht jeder Tag hat Sonnenschein
Achim Vogt: “Das kann ich gut nachvollziehen, ja. Wir haben eben über die schönen Seiten der Arbeit im Außendienst gesprochen. Gibt es auch weniger Schöne oder anders gefragt: Was sind häufig auftretende Schwierigkeiten?”
Martin Uebelacker: “Schwierigkeiten gibt es natürlich auch. Es gibt nicht jeden Tag Sonnenschein. Mal abgesehen vom Wetter kommt es immer wieder vor, dass manche Interessenten unzuverlässig sind und Vereinbarungen nicht einhalten, die sie mit mir getroffen haben. Ich mache mich auf den Weg, nehme mir Zeit für den Interessenten, bereite mich auf den Termin vor, lege meine Fahrtroute so, dass alles zusammenpasst. Und dann ist man schon ein bisschen enttäuscht, wenn man bei Interessenten ankommt und diese vergessen, die Altversorgerrechnung zum Vergleichen mitzubringen oder – das kommt zum Glück selten vor – die Ansprechpartner gar nicht zu sprechen sind. Es kann natürlich passieren, dass man mal was vergisst oder was dazwischen kommt aber es kommt eben auch vor, dass man zwei bis drei Termine vereinbaren muss, um letztlich ein Gespräch führen und ein Angebot erstellen zu können. Damit muss man im Außendienst auf jeden Fall leben.”
Achim Vogt: “Das heißt, Du musst flexibel sein, die Bedürfnisse der Interessenten herausfinden, auf diese eingehen, neue Termine vereinbaren…”
Martin Uebelacker: “Genau. Man muss auf die Interessenten eingehen, auf deren Bedürfnisse in dem Moment. Vielleicht gab’s einen wichtigen Grund, der sie gehindert hat, was mitzubringen oder zu erscheinen. Das muss man dann aufnehmen und in deren Zeitschema einen neuen Termin finden oder einsehen, dass vielleicht gar nicht der richtige Zeitpunkt ist, um über Energielieferverträge zu sprechen. Dann vereinbart man eben einen neuen Termin zu einem späteren Zeitpunkt miteinander.”
Eine Vertrauensbasis schaffen
Achim Vogt: “Worauf kommt es deiner Meinung nach im Kundengespräch an?”
Martin Uebelacker: “Die Interessenten sind größtenteils freundlich und interessiert. Die Schwierigkeit ist eine Vertrauensbasis zu schaffen. Die Interessenten kennen mich ja größtenteils nicht, haben nur einmal mit mir gesprochen, um einen Termin zu vereinbaren. Manchmal dauert es ein bisschen, Vertrauen aufzubauen, dass wir als LichtBlick ein Produkt anbieten was gut ist, bei dem der Preis stimmt, dass wir zu unseren Aussagen stehen, dass die Zertifizierungen stimmen und die ökologischen Kriterien eingehalten werden. Das sind Punkte bei denen Interessenten nicht so ohne weiteres Vertrauen in jemanden Neues haben. Und das kann ich auch nachvollziehen.”
Achim Vogt: “Wie gehst Du damit um?”
Martin Uebelacker: “Ich gehe darauf ein und versuche mit Fakten zu belegen, dass sich ein Wechsel zu LichtBlick in jedem Fall lohnt. Sei es, indem ich bekannte Referenzkunden nenne oder verdeutliche, dass ich als Berater für alle Fragen rund um die Energieversorgung zur Verfügung stehe, der Interessent darüber hinaus auch in der LichtBlick Zentrale in Hamburg kompetente Ansprechpartner hat und nicht in irgendwelchen seelenlosen Hotlines auf kurz angebundene oder gar unfreundliche Gesprächspartner trifft.”
Achim Vogt: “Du unterstreichst also die Servicequalität von LichtBlick?”
Martin Uebelacker: “Den super Service, genau. Das ist ein extrem wichtiger Punkt und zwar für Privat- und Geschäftskunden.”
Das Produkt entspricht mir
Achim Vogt: “Wir fahren grade durch das schöne Osthessen, Fulda ist Deine Heimat. Ich möchte gern noch von Dir wissen, wie lange Du für LichtBlick arbeitest und was Du vorher gemacht hast.”
Martin Uebelacker: “Also ich bin seit August 2007 bei LichtBlick und sehr zufrieden damit, hier zu arbeiten. Es ist ein gutes Team, mit dem ich zusammenarbeite, das Produkt entspricht mir und überzeugt, die Unterstützung durch Euch in der Hamburger Zentrale war gut und wird besser. Und – nicht zu vergessen – die finanzielle Vergütung ist auch ansprechend. Vorher war ich bei einer großen Tageszeitung tätig, über 17 Jahre, in der Anzeigenabteilung für gewerbliche Kunden. Die dort gesammelten Vertriebserfahrungen kann ich gut bei LichtBlick einbringen.”
Achim Vogt: “Warum LichtBlick, was macht LichtBlick für Dich aus?”
Martin Uebelacker: “LichtBlick ist für mich – neben der Tatsache, dass ich meine Brötchen hier verdiene – ein Unternehmen das überregional eine wichtige Aufgabe hat: nämlich den Energiemarkt zu bewegen und zu reformieren. Diese Aufgabe können wir im Außendienst gemeinsam mit Euch in Hamburg gut erfüllen, indem wir den Interessenten vermitteln, dass es sinnvoll ist und zukunftsgewandt, die Energie von einem ökologischen Anbieter zu beziehen, der einen ungewöhnlich guten Service zu einem ansprechenden Preis liefert.”
Der Überzeugungstäter
Achim Vogt: “Mit anderen Worten: Du bist ein ‚Überzeugungstäter’ und willst die Energiewende?”
Martin Uebelacker: “Auf jeden Fall will ich die Energiewende. Ich kann mir nicht vorstellen, für einen Energieanbieter zu arbeiten der Atomstrom oder Kohlestrom vertreibt. Das wäre nicht mein Thema, das würde ich auf keinen Fall machen. Definitiv: No!”
Achim Vogt: “Das geht mir genauso. Martin, ich danke Dir für das Gespräch und den aufschlussreichen Tag!”